Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng. Tôi muốn có thể sử dụng hai người từ công ty A và hai người từ công ty B để xây dựng công ty C, hay chọn một người từ công ty C để quản lý một dự án đặc biệt liên quan đến cả ba công ty.
Chính quyết định này đã dẫn chúng tôi tới việc trở thành đại diện cho giải Wimbledon ‒ một trong những chương trình đại diện thành công nhất và vững vàng nhất của chúng tôi. Nó đòi hỏi sự thông minh, nhanh nhẹn và biết cân nhắc, và ở mức độ cao nhất, nó sẽ trở thành nghệ thuật với kết quả: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được bán. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ.
Kỹ thuật này rất hữu hiệu đối với chúng tôi trong quá trình bán hàng, đặc biệt khi kết hợp cùng một sự kiện đặc biệt nào đó, ví dụ như sự kiện trao giải Nobel và tận dụng uy tín của các sự kiện này. Thỉnh thoảng, tôi buộc mình phải tách rời các sự kiện, bởi như vậy tôi có thể học được nhiều điều. Chính vì thế, tôi chọn vấn đề này để kết thúc cuốn sách.
Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Cuối cùng, Pepsi hiểu được điều gợi ý này và chuyển hướng tập trung nhấn mạnh Pepsi và Burger King là bạn chí cốt, anh này sát cánh anh kia. Tôi được biết khi hãng ôtô Ford phỏng vấn tuyển dụng nhân viên cho vị trí quản lý, họ thường để ý xem người đó có bỏ muối và tiêu vào thức ăn trước khi nếm hay không.
các tin tức này sẽ mang lại lợi ích cho bạn trong quá trình tiến hành các thương vụ. Thực tế những người thành đạt thường lâm vào tình trạng này hơn, họ cần nhiều thách thức và sự khuyến khích hơn những người khác. Ngay cả ở những công ty mà chức vụ được ban phát xứng đáng, luôn có một thời gian theo sau: người sắp lên chức, người sắp xuống chức và người sắp ra đi.
Hầu hết tất cả những công ty hàng đầu đều không những nhận thức được các vấn đề phát sinh từ hệ thống này, mà còn tập trung rất nhiều năng lực quản lý để phá vỡ sự kìm hãm mà chúng gây ra. Chúng tôi có một viên quản lý ở New York luôn than phiền về phòng pháp chế của chúng tôi ở Cleveland. Ông liền sang đó tìm hiểu, và chỉ khi nào ký được hợp đồng ông mới lo đến khí đốt.
Có một người bạn tốt không có nghĩa là phải tiết lộ bí mật nghề nghiệp hay cơ mật của công ty với họ. Tôi nghi rằng chính những người này cũng không tin tưởng vào doanh nghiệp của mình mà chỉ tìm cách có được nguồn tài trợ cho các chi phí to lớn. Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình.
Tuy nhiên, cũng có một số người lại không bao giờ thực hiện những hành động như thế này. Đó chính là những gì cuốn sách này có thể dạy bạn! Judge Cooney từ chối ký hợp đồng mới, và một trong những lý do là vì điều khoản về bảo hiểm.
Nếu tiếp tục để bản thân lâm vào thế bị động, bạn đã quẳng đi lợi thế này của mình. Bị từ chối trong bán hàng không phải là chuyện của cá nhân ai, nhưng dù biết điều này, chúng ta vẫn cảm thấy không thoải mái khi bị từ chối. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng.
Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này. Họ thường nói: À đúng rồi.