Khi đến nơi, Ray vui vẻ chào người quản lý nhà hàng: Rất vui được gặp lại ông! Người quản lý tỏ ra hân hoan và lập tức dẫn chúng tôi đến tận bàn ăn. Hầu hết các triết lý quản lý bạn đọc trong sách hay được dạy tại trường chỉ mang lại những hiệu quả nhất định. Hãng Ford từng trải qua thời kỳ khó khăn, họ cố gắng đóng cửa các nhà máy để cắt giảm chi phí, trong đó có nhà máy ở Massachusetts và Texas.
Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm. Rõ ràng, nếu có công ty đưa ra một đề nghị hấp dẫn đến mức không thể từ chối, lúc đó bạn sẽ phát khùng lên nếu không chạy theo nó. Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông.
Nếu tôi phải tham dự một cuộc họp trong vòng một giờ nữa, và tôi có mười việc phải hoàn thành trước, tôi sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết để hoàn thành cả mười việc đó trong một giờ. Người ta luôn dùng từ họ để chỉ những người vắng mặt. Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán
Người ta thường không đánh giá đúng mức tầm quan trọng của một khung cảnh bán hàng hấp dẫn. Nếu bạn không làm được, cho rằng lợi bất cập hại hoặc không muốn làm thì đừng nói mình sẽ làm. Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp.
Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Khi chúng tôi gặp lại để hoàn tất thương vụ này, tôi dẫn theo một viên quản lý cấp cao, còn ông kia đem theo một nhân viên phòng kinh doanh. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói.
Hầu hết các công ty tư vấn khác đều làm điều này, vậy nên trong những năm 1970, nhiều tài năng golf trẻ và giỏi nhất đã ký hợp đồng với những nhà quản lý khác. Nếu một người quản lý của chúng tôi kể với Chris Evert Lloyd về mọi thứ mà đối thủ Martina Navratilova dự định làm, thì làm sao Chris lại không khỏi hoài nghi: Anh ta sẽ kể gì về mình với Martina? Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại.
Tin này nghe có vẻ hay. Nếu yêu cầu các nhà quản lý liệt kê những vấn đề rắc rối của họ, thì có lẽ sẽ không có đủ thời gian để ghi chép hết. Nếu một lãnh đạo trao đổi thông tin giỏi, thì hầu hết những người làm việc cho ông ta cũng giỏi.
Họ sử dụng những gì họ biết ở Australia để đạt lợi thế tối đa ở Nhật, và họ sử dụng những điều được biết ở Nhật để đạt lợi thế tối đa tại Anh và cứ như thế cho đến khi họ trở thành thương hiệu trên toàn thế giới kết hợp những phần hay nhất của mỗi câu trả lời để thành một câu trả lời hoàn hảo nhất. Chúng tôi từng làm việc với Proctor & Gamble, công ty này lo sợ không theo kịp thời đại và cố gắng hiện đại hóa phương pháp tiếp cận người tiêu dùng. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian.
Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí. Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên: Cách đây nhiều năm, chúng tôi tiến hành nghiên cứu về các môn thể thao và thời gian nhàn rỗi của tất cả các khách hàng quan trọng cho công ty Wilkinson Sword của Anh.
Fila là một công ty quần áo thể thao Italia sản xuất trang phục quần vợt mang nhãn hiệu Bjorn Borg. Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện. Tuy nhiên, chúng tôi nhận ra một vài lý do khiến việc mở rộng quy mô này không thể trở thành hiện thực.