Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. ” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.
Lời mở đầu Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Từ ngữ tương thích: Nếu người đó thích sử dụng một vài từ ngữ hoặc cụm từ nhất định, hãy sử dụng chúng khi bạn nói. Đến lúc này, anh ta mới cho bạn xem sản phẩm Supreme Deluxe.
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. “Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Nếu bạn sùng bái quyền lực và được dạy rằng đừng bao giờ chất vấn một nhân vật quyền thế, niềm tin này sẽ ngăn chặn khả năng của bạn trong việc luôn giữ được sự khách quan của bạn trước những thông tin đến từ người có địa vị cao.
Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?”
Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống.
Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu. Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không.
“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn.
Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật. Khi Sarah thừa nhận tình yêu của cô dành cho vị hôn phu, cô giãi bày với anh ta rằng cô quan tâm đến anh ta như thế nào. Có vẻ như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền – quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy vì bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khác.
Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự. Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên. Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ.
Chẳng hạn, trong trường hợp người đó nói anh ta vừa đến khu bảo tồn thú hoang dã, bạn có thể cho anh ta biết rằng bạn rất thích được xem các bức ảnh về chuyến đi. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi.