Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. Cuốn sách này bao gồm tám chương, mỗi chương khám phá một khía cạnh của việc nói dối.
Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. “Nói dối làm gì khi sự thật có tác dụng cho chính mục đích đó. Người đó biết bạn sẽ hỏi họ.
Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường.
Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy. Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.
Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa.
Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông.
À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá.
Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng. Màu đỏ anh đào – màu đang ăn khách nhất trong dịp này theo lời người bán xe hơi – đột nhiên trở thành một thứ bạn dứt khoát phải có. Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó.
Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho.