Từ âm điệu giọng nói của khách hàng hoặc từ không khí tại nơi giao dịch, họ có thể nhận biết được hoàn cảnh hay thời điểm có thuận lợi hay không. Ngay khi có thể, tôi đề nghị kết thúc cuộc họp để có thời gian suy nghĩ thêm. Với họ một ngày thật quá ngắn ngủi để có thể giải quyết được mọi việc.
Việc làm đại diện cho những tay golf hàng đầu thế giới mang lại cho chúng tôi rất nhiều hiểu biết. Chính vì thế, tôi chọn vấn đề này để kết thúc cuốn sách. Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất.
Giả sử nếu trước đây Arnold không được liên kết với những công ty thượng lưu, chắc chắn hình ảnh của anh sẽ không phải là lựa chọn hàng đầu như vậy. Trong một màn, anh ta đến nơi làm việc sớm hơn vài phút, bắt đầu nới lỏng cà-vạt và cổ áo sơ-mi, xoa đầu tóc rối bù, đổ đầy tàn thuốc vào gạt tàn, ném giấy tờ và tài liệu khắp phòng. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi.
Hãy để họ tự tìm hiểu về tính cách và thành tích của bạn từ người khác. Một ví dụ khác là người mẫu Jean Shrimpton, được coi là khuôn mặt nổi tiếng nhất thế giới trong những năm cuối thập niên 1970. Ngược lại, thời hạn chót của họ là một trong những thông tin quan trọng bạn cần phải có.
Những người khôn ngoan nhất sử dụng thời gian để học cách sử dụng nó. Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Bạn phải hiểu rõ vấn đề sẽ được thảo luận cũng như tính chất phức tạp của chúng trước khi trao đổi với ai đó, thời gian giải quyết mỗi vấn đề còn phụ thuộc vào hai yếu tố con người: thời gian mà người kia cần để tiếp cận được vấn đề và phong cách làm việc của cá nhân anh ta.
Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Nhưng hạn chót là một sự đe dọa, và khi cảm thấy bị đe dọa người ta sẽ làm hết sức mình để chống lại. Tuy nhiên, tôi có nhiều dịp quan sát bạn bè phấn đấu lên chức vụ cao nhất, các vận động viên phấn đấu trong lĩnh vực kinh doanh và tất nhiên, nhiều nhà quản lý của chúng tôi đến với IMG từ công việc kinh doanh hay trường luật.
Và thật bất ngờ, một vị trưởng phòng của chúng tôi đề nghị rằng có lẽ ý tưởng giải đấu ba môn thể thao phối hợp đã quá đủ rồi, điều chúng ta thật sự nên bàn tới là một giải tương tự nhưng hoàn toàn mới: giải vô địch nhảy cầu quốc tế sẽ được tổ chức hàng năm tại bể bơi mới của McDonalds. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình. Chính vì vậy, việc thoát ra khỏi cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý luôn đòi hỏi thời gian và công sức.
Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Trong nhiều năm, chúng tôi đã đủ may mắn và thành công để có thể đấu tranh với một vấn đề kinh doanh quan trọng: làm sao thu được nhiều lợi nhuận mà không phải là kẻ hám lợi. Nếu tất cả mọi biến số dùng để tính toán thời gian được cân nhắc và phân tích riêng rẽ, thì phải cần đến hàng loạt máy điện toán thì chúng ta mới có được đáp áp đúng về thời điểm.
Nhưng anh từng nói với tôi rằng khi đến những thời điểm quyết định, anh luôn cảm thấy vô cùng căng thẳng và lo sợ. Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói.
Chủ tịch một công ty sản xuất quần áo lớn từng nói với tôi rằng ông ta sẽ không trả một vận động viên nhiều hơn số tiền vận động viên đó đang kiếm được. Nó không những sẽ giúp loại bỏ sự lúng túng, mà còn bắt đầu tạo ra những cơ hội cộng tác cùng nhau. Nếu một nhân viên có đóng góp đáng kể cho công ty, họ xứng đáng được hưởng nhiều hơn là sự hài lòng trước một công việc hoàn thành tốt.