Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần. Kíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệu một kịch bản tương tự với những gì bạn nghĩ là đang diễn ra. Nắm bắt cái cụ thể 1.
Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào. Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu:
Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Câu chuyện nghe phải hợp lý.
Lúc này, anh ta chỉ phải tiến thêm chút nữa là trung thực hoàn toàn. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy. Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng.
Rất giống như thế này: Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng.
” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền. Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp. Tôi có thể chấp nhận những gì chị đã làm/những gì đã xảy ra, nhưng không chấp nhận lời nói dối của chị về chuyện đó.
Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.
Kẻ nói dối thường không nhận thức được rằng tỏ ra trung thực có nghĩa là vừa trả lời vừa hỏi lại câu hỏi. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Những câu hỏi do người đó nêu ra thường khiến họ lúng túng và khó giải thích nhất, vì thế, nếu người đó nêu vấn đề, hãy bảo đảm rằng bạn đặt câu hỏi ngay sau bất kỳ tuyên bố nào mà họ nêu ra.
Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra. Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên bố.
Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó. Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng.