Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng.
Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình.
Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Trung thực là một đặc điểm của tính cách, và tính cách không phải là thứ gì đó dễ thay đổi.
Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Tình huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu đùa nhưng lại giả vờ rằng mình nghĩ câu đùa đó thật buồn cười. Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội.
Chẳng hạn, trong một bữa tiệc có ai đó nói rằng anh ta vừa đi thăm khu bảo tồn thú hoang ở Đông Phi về. Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Nếu những cụm từ này không phải là một phần trong vốn từ vựng của ai đó thì hãy dè chừng! Nếu ai đó đang nói với bạn sự thật, chắc chắn người đó không bắt đầu bằng cách nói những lời như thế.
Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. May sao, Pamela rất giỏi phát hiện nói dối và quyết định làm theo một cách khác.
Vì vậy, trước khi bạn chấp nhận lời nói của ai đó rằng người đó có thứ tốt hơn, điều đầu tiên là hãy xem liệu họ có thứ mà bạn hỏi hay không. Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không. Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác.
Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi. Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Khi bạn quát lên, bạn truyền đi thông điệp “Tôi quát lên để anh phải nghe tôi.
Giảm hoặc tăng âm lượng giọng nói của mình một chút trong khi nói ra mệnh lệnh. Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn. Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O.
Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.