Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy. Ngày nay, Tập đoàn Quản lý Quốc tế là một công ty tiếp thị, tư vấn và quản lý, hoạt động với mạng lưới gồm 15 văn phòng trên toàn thế giới.
Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Nên xét xem tình thế có đòi hỏi chiến lược về thời điểm hay không, hoặc vận dụng thời gian sao cho có lợi cho bản thân. Tôi thường hỏi thư ký của người mà tôi muốn nói chuyện khi nào thì họ có thể gọi lại cho tôi.
Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Hầu hết những gì ta quan sát được đều là những hành động có ý thức và có mục đích, như phong cách ăn mặc, lối cư xử và cách gây ấn tượng. Nhiều người, khi đã có kịch bản lại muốn làm khác với nó.
Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Nó liên quan đến việc xem xét bên lề và nhìn xa hơn một chút; và diễn giải cảm nhận những động lực cơ bản và lý do tại sao những người này thật sự quan tâm đến sản phẩm của bạn trong khi những người khác thì không. Nếu biết rõ những người mà tôi hẹn gặp thường đến họp muộn từ 20 đến 30 phút, tôi sẽ tính toán mọi việc dựa trên điều đó.
Tôi đã bị từ chối hàng trăm lần. Điều này không hẳn vì văn phòng bề thế của bạn mà là ở chính sân nhà, bởi vì khi đó bạn sẽ có lợi thế hơn hẳn đối tác. Việc duy trì động lực phát triển của công ty, thay đổi nhịp độ phát triển hay chuyển hướng chiến lược đều rất khó nhưng việc ra quyết định còn khó hơn, bởi bạn cần phải xem xét, nghiên cứu nhiều vấn đề, yếu tố.
Những người này vô cùng mừng rỡ và điện ngay cho Argentina yêu cầu chuyển 20 triệu đô-la thịt bò của Tudela sang thẳng Tây Ban Nha. Mặc dù tôi cũng có đóng góp vào thành công của Arnold Palmer, nhưng thực ra, chính bản thân ông mới là người làm nên một Arnold Palmer triệu đô. Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó.
Họ chọn một số người giỏi nhất và yêu cầu họ làm việc mà không phải tuân theo bất cứ cơ cấu hay quy định hiện hành nào. Việc này rất phức tạp và không mấy dễ chịu, vì vậy, đã có nhiều người nản lòng bỏ cuộc. Khi cuộc họp diễn ra, dù không ai nói thẳng, chúng tôi cũng bắt đầu cảm thấy họ đang rất miễn cưỡng.
Những cuộc họp có thể trở thành một phần của hệ thống giá trị của công ty, và người ta bắt đầu đánh giá tầm quan trọng của mình đối với công ty bằng số cuộc họp và tính chất các cuộc họp mà họ được yêu cầu tham dự. Ngày nay, bán hàng được coi là một trong những tài năng kinh doanh thứ yếu. Những gì bạn làm ngoài công việc đó thường được chú ý.
Tuy nhiên, rất nhiều người vẫn thấy khó khăn khi làm việc này. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Đó chính là một sự tính toán.
Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Cả hai bên sẽ cùng ghi nhớ việc làm của bạn. Picasso nói: Không, tôi đã mất 40 năm để vẽ được như thế.