Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không.
Năm 1968, khi quần vợt trở thành giải đấu nhà nghề, chúng tôi ký hợp đồng với Rod Laver và Margaret Court hai cây vợt hàng đầu thế giới lúc đó. Packer im lặng hồi lâu và nói: Tôi có ý kiến này, David! Tôi có một đồng xu, chúng ta hãy thử chơi trò sấp ngửa… Anh nói đi! Ở đầu dây bên kia, David ngập ngừng: Thôi được, Packer nói: Ngửa, anh thắng. Dù thời hạn chót của bạn có thật và tuyệt đối (ít khi như vậy), hoặc chỉ là ước muốn hay tiện lợi, cũng đừng để đối tác biết.
Hầu hết các công ty đều muốn tăng trưởng vững chắc ở một nhịp độ hơn là tăng trưởng đột biến trong một năm và ngừng tăng trưởng trong những năm sau đó. Nó phải được đánh máy cẩn thận, trình bày đẹp. • Một người bán hàng, trong khi đang bắt tay thỏa thuận một thương vụ, nói với người mua: Bây giờ chuyện mua bán đã xong, tôi thật sự có điều này muốn bàn với anh.
Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần. So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng.
Tuy nhiên, cũng hãy coi chừng những người hay nhắc tới một người bạn rất thân (thường là một cái tên có thể gây ấn tượng hoặc cộng sự nào đó của bạn)! Nếu bạn biết về người bạn được nhắc đến, hãy tìm hiểu xem người đó nói gì về mối quan hệ giữa họ. Nếu bạn cá nhân hóa một lá thư chào hàng, điều đó sẽ gây ấn tượng rất tốt. Phong cách này thường được các công ty nổi tiếng áp dụng: AT&T và GE nhấn mạnh giá trị gia đình và tình cảm mái ấm, các công ty xăng dầu trở thành người quan tâm đến môi trường, IBM và Xerox cổ động tiêu chuẩn phi thường của họ, tự định vị vị trí trên các công ty cạnh tranh khác.
Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm. Luôn bắt đầu bằng kính gửi; đề tên người gửi, ngày và nội dung. Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản.
Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn). Michaels đúng là con người thần thoại trong ngành truyền hình.
Trước khi bắt đầu công ty của chúng tôi, tôi là một luật sư của một Văn phòng Pháp chế uy tín ở Cleveland, nhưng tôi biết rằng mình không thể tiếp tục hàng nghề luật. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó.
Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Chúng tôi không dành thời gian tham dự các giải thi đấu và làm quen với mọi người. Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện!
Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình. Mười năm sau, ông ta bị buộc từ chức Tổng thống. Họ không muốn áp đặt và họ biết rằng làm như vậy không có lợi cho họ.