Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn. Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này.
Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không. Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. v… thì chuyện rất đáng ngờ.
Ảnh hưởng của những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột.
Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng.
Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi. Lòng tự trọng của một người càng cao thì người đó càng ít có khả năng trở thành tín đồ của một giáo phái – cơ bản vì người có sự tự nhận thức tích cực, có thể thừa nhận với chính mình và với người khác rằng mình đã làm việc gì đó ngu ngốc.
Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái.
Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Nhưng khi tâm trí của người đó quay sang chống lại chính nó, người đó sẽ bị khuất phục. Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn.
Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Tôi chắc anh muốn toàn bộ cuộc trò chuyện này không diễn ra ngay lúc này và nó có thể kết thúc sớm.
Nếu anh ta nghĩ mình không hấp dẫn, anh ta sẽ quan tâm nhiều hơn đến hình thức của mình. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó.
Trong quá trình nghe, người đó lấy tay che hoặc sờ lên mặt như một biểu hiện vô thức của ý nghĩ: “Tôi thật sự không muốn nghe chuyện này. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Trừ phi anh cảm thấy muốn chớp mắt thật nhanh nếu như anh nói dối.