Điều này nghe có vẻ rất thú vị, nhưng thực tế thì không phải như vậy. Một trong những chương trình truyền hình thành công nhất của chúng tôi: Siêu sao được trình chiếu trên đài truyền hình ABC được bán theo từng phần, vì nó phù hợp với nhu cầu thời gian mà hệ thống truyền hình đề ra để lấp đầy khoảng trống trong thể thao mùa đông giữa hai mùa bóng đá và bóng chày. Nhưng sau các cuộc gặp, cô đã để lại trong tôi ấn tượng rất tốt về sự thẳng thắn và cách ứng xử đến nỗi tôi tin rằng giữa chúng tôi có một mối duyên nợ.
Thật ngạc nhiên là rất nhiều nhà lãnh đạo không nhận thức được điều đó. Vì nhiều nhân viên của chúng tôi là luật sư, nên chúng tôi có thể nhận ra được tất cả những điều rắc rồi và chi phí có thể phải chịu khi bắt đầu kiện tụng. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy.
Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Cuộc họp đã tiến hành rất tốt đẹp. Nếu để cho khách hàng lựa chọn, bạn đã tạo thêm sự khó khăn trong quá trình lấy quyết định.
Công ty sẽ phá sản nếu tự định vị trên hoặc dưới thị trường của mình. Có rất nhiều lý do khiến tôi phải duy trì điều này và có hàng trăm tình huống tôi đã phải sử dụng đến nó. Hai ví dụ trên là sự tương phản rõ rệt về hai cách sống từ hào quang, người mẫu bìa của tạp chí Vogue tới một người đàn bà miền quê nước Anh tạo một cơ hội định vị lý thú, đó là một người mẫu nổi danh trên thế giới từ bỏ mọi giàu sang để đổi lấy cuộc sống gia đình bình dị.
Phải xác định trước xem liệu một hợp đồng mơ hồ hay một hợp đồng chặt chẽ sẽ phù hợp với mục đích của bạn hơn. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City. Người ta thường không đánh giá đúng mức tầm quan trọng của một khung cảnh bán hàng hấp dẫn.
Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp. Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm. Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau.
Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định. Đây là một dịp đơn giản và hiển nhiên để tôi chứng tỏ điều ngược lại. Khi nhìn nhận tranh chấp theo hướng đó, bạn sẽ trở nên khôn ngoan hơn, ít bộc lộ cảm xúc hay mong muốn nói cho hả giận của mình và chú trọng đến việc đạt được những điều bạn muốn hơn.
Điều này dường như rất rõ ràng đối với tôi. Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn. Tôi thường không tin rằng có nhân viên nào của mình lại thông minh hơn mình, nhưng thực tế là tôi không bao giờ so trình độ chuyên môn của mình trong lĩnh vực thời trang, quần vợt, truyền hình, trượt tuyết, bóng đá, v.
Vì thế, hãy viết quan điểm của bạn ra giấy trước. Ví dụ: trong công việc của mình, chúng tôi biết rằng nếu không phải vì vấn đề chính trị thế giới, chắc chắn thế vận hội 1988, 1992 và 1996 đã được tổ chức. Im lặng là trống rỗng, và người ta cảm thấy bức bách cần phải lấp đầy.
Tốt hơn nên thu thập những thông tin này bằng một văn bản bởi nó đòi hỏi họ phải suy nghĩ trước khi trả lời. Việc sợ thất bại cũng phổ biến như ước muốn thành công. Trước khi ra sân, tôi tình cờ nghe được cuộc đối thoại giữa tay vợt chuyên nghiệp với đối thủ không chuyên của mình: Anh muốn thắng trận này hay chỉ là muốn chơi thôi?