Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại.
Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương.
Em có chắc không đấy? Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Và như thế khó khăn hơn.
” Sáng hôm sau, khi ra ruộng, mặc dù rất mừng vì tên trộm không bị sao cả, nhưng ông ta lại thấy một bức thư để lại cho mình: “Thưa ông chủ: Đêm nay tôi cũng đã đầu độc một quả dưa của ông. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình. ” Giờ càng là lúc nên thú nhận vì làm như vậy sẽ khiến anh ta nghĩ rằng mình là người tốt.
Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình.
Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. “Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy.
Nếu người đó nói dối, bạn sẽ nhận ra các manh mối để phát hiện kẻ nói dối. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng. Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?”
Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. ” thì bạn sẽ hỏi điều gì trước tiên? Tất nhiên, đó là câu: “Vợ cậu ấy làm gì?” Bất ngờ bạn chuyển sang cuộc trò chuyện được “cho rằng” không hề có ý nghĩa gì.
Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó. “Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.