Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai. Một người vô tội không phải suy tính gì. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Cô gặp cả hai anh chàng và ngẫu nhiên báo cho họ biết rằng cô vừa phát hiện bị mụn giộp. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài.
Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng.
Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Việc này rất dễ và có thể giúp bạn đỡ bực mình rất hiệu quả. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả.
Giai đoạn 3: Đưa ra những bằng chứng mà chắc chắn chúng sẽ bị bác bỏ Anh ta chẳng hề giận dữ. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế.
Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. “Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Tôi biết rằng có thể anh thấy sợ và tôi muốn anh (biết tôi đứng về phía anh) và tôi muốn anh (thấy những cái lợi của việc nói ra sự thật).
Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá.
Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệ một trên mười trong đó một không phải là mối quan tâm gì. Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật.
Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt