Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này. Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn. Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy.
” “Và…” “Có nghĩa là tất cả mọi việc -kiểm kê, lên kế hoạch và quan hệ với nhân viên. Trong một cửa hàng điện tử, người bán hàng có thể cho bạn xem những thứ đi kèm với dàn âm thanh của bạn sau khi bạn đã đồng ý mua nó. Một người sẽ đề phòng chỉ khi người đó cảm thấy bị tấn công, vì thế tại sao lại tấn công? Hãy xem xét những cái lợi của việc sử dụng những từ ngữ này để có được sự thật.
Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản.
Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. “Anh là một con người khác so với chính anh trước kia. Ai biết được anh ta đã làm gì nữa? Nếu như vậy, anh ta đang nghĩ gì nhỉ? Thật ngu ngốc!”
Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày. Điều này đúng với tất cả chúng ta.
Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy.
Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Tôi thì biết, nhưng tôi không làm thế.
Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói.
Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan.
Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này. Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu.