Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích.
Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng.
Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Một người sẽ đề phòng chỉ khi người đó cảm thấy bị tấn công, vì thế tại sao lại tấn công? Hãy xem xét những cái lợi của việc sử dụng những từ ngữ này để có được sự thật. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày.
Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp. Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu.
” Sau khi nghe câu này, bạn có nghĩ rằng Albert sẽ phải kiểm tra lại ở chỗ người đầu bếp không? Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực.
Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Khi cơ thể chúng ta ở vị trí ổn định, tâm trí chúng ta có thể trở nên “đông cứng. Điều đáng mừng là những chiến thuật này giống như một phép màu.
Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua. “Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này.
Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu.
Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh về nhà lúc 2h sáng hôm qua à?” Nếu anh ta không đi chơi, anh ta sẽ rất thoải mái nói chuyện với bạn. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia.