Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận – bà mẹ “biết tất cả chuyện hút thuốc. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào. Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu.
Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tâm làm một việc. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời.
Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót -những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất.
Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh.
” có thể nói hớ thành: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để chép lại. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không. Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ.
Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn.
Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói. Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng.
Nói cách khác, nếu người đó xua xua tay cho dù họ đang nói điều gì thì bạn cũng đều muốn biết ý nghĩa của hành động này. Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.
Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. B1 – Ba kíp nổ về phương án tấn công Kíp nổ 1 – Đừng kết tội, hãy nói bóng gió Giảm hoặc tăng âm lượng giọng nói của mình một chút trong khi nói ra mệnh lệnh.
Người đó nghĩ mình có lý do để nói dối. Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây.