Một dấu hiệu của manh mối này là: nếu câu chuyện được sử dụng như một lời giải thích cho lý do người đó bị trễ hoặc phải hủy bỏ kế hoạch thì rõ ràng bạn có thể trông đợi những chi tiết tiêu cực. Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả.
Chương này bao gồm một hệ thống đặt vấn đề phức tạp và toàn diện nhằm khai thác sự thật từ bất kỳ ai. “À, em không thật sự thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi. Hãy cho tôi biết cái sự thật chết tiệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!” Đó không phải là một chiến lược hiệu quả.
Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn.
Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này.
Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt. Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được. Hãy sử dụng bất kỳ mẹo nào bạn cảm thấy thích hợp nhất với tình huống.
Một kẻ nói dối sẵn lòng trả lời các câu hỏi của bạn nhưng lại không đặt ra câu hỏi câu nào cho bạn. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.
Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?” Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự.
Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. “Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều]. Dĩ nhiên chuyện đó có thể dễ dàng áp dụng với bạn.
Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích. Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào.
Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn.