Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực. Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì. Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn.
Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không.
Washington không biết nói dối. Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ.
Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Chỉ trong vài phút, phòng xử án được nghe Ted dẫn dắt qua toàn bộ lịch sử gia đình mình, cái chết của những người anh em, các vụ án cùng nỗi đau trong cuộc đời ông ấy. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets).
Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác.
Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua.
Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm. Một số người có thói quen sử dụng những cụm từ này.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Chẳng hạn: “Mel, tôi vừa nói chuyện với Cindy, và chị ấy bảo rằng chị ấy thấy mệt mỏi với việc anh nhờ người khác làm thay để có thể về sớm.
“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Điều này cực kỳ hiệu quả khi được thực hiện theo cách dưới đây: Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết.
Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith.