Đoán biết người khác tức là mở rộng mọi giác quan trước những gì đang diễn ra và chuyển những nhận xét thành bằng chứng cụ thể để sử dụng hiệu quả. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng. Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ.
Vấn đề bao quát ở đây là mọi việc sẽ ngày càng trở nên khó hơn. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn.
Họ chấp nhận chịu trách nhiệm trước những quyết định sai lầm và luôn tin rằng hầu hết các quyết định của mình là đúng đắn. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó. Khách hàng của anh ta một vận động viên điền kinh hàng đầu thế giới ‒ đang đe dọa sẽ bỏ thi đấu trong khoảng sáu tháng.
Trong nhiều trường hợp, chỉ một dữ kiện cũng có thể giúp bạn xoay chuyển tình thế. Sau nhiều năm, tôi hiểu được tầm quan trọng của tính kiên nhẫn và thiếu kiên nhẫn sẽ dẫn đến tai họa khôn lường. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu.
Có ba trường hợp ngoại lệ: một là khi bạn đang chỉ cho nhân viên cấp dưới về kỹ năng nói chuyện điện thoại hoặc hướng dẫn trực tiếp một tình huống cụ thể; hai là khi cuộc gọi liên quan tới cuộc họp; ba là người mà bạn nói chuyện điện thoại có thể tạo ấn tượng tốt với người mà bạn đang tiếp. Việc tổ chức, thực hiện và phát sóng những sự kiện thể thao chuyên môn mang lại cho chúng tôi những cơ hội tốt nhất thể hiện sự linh hoạt của hệ thống và để những người trong hệ thống đó cảm nhận được điều này. Sau đó, các ông hãy trả cho chúng tôi theo đúng giá trị mà các ông nhận được.
Hoặc bộ phận mới được điều hành tốt, điều này có nghĩa bạn sẽ không bao giờ được chút công trạng nào; hoặc nó được điều hành tồi tệ, trường hợp này hiệu quả của bạn sẽ bị giới hạn bởi những người trên bạn. Nắm bắt thời cơ là một bản lĩnh kinh doanh. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy.
Các cuộc họp là kết quả của những vấn đề quá phức tạp và người ta không thể giải quyết nó thông qua điện thoại. Điều làm tôi ngạc nhiên là người ta luôn cho rằng sẽ có người trả tiền họ vì khả năng chuyên môn của họ trong khi chuyên môn của họ không hề cần thiết và họ chưa từng thành công để có thể thuyết phục được khách hàng tương lai. Mặc dù đó là một biệt danh tốt, nhưng anh ta gần như không thể nào thể hiện xứng đáng với biệt danh đó.
Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Tôi hy vọng đây không phải là sự thật, vì tôi nghĩ rằng việc đó không liên quan gì đến việc ra quyết định tôi biết một số chuyên gia hàng đầu trong việc đưa ra các quyết định lại thích ăn nhiều gia vị. Người ta có thể thích những điều bạn kể, song trong lòng, xét về độ tin cậy, họ lại không đồng tình với hành động đó.
Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn. Ở nhiều nơi trên thế giới, người thua kiện phải trả cả những khoản lệ phí pháp lý của người thắng kiện. Cuối cùng, hợp đồng cũng được ký kết, song tôi rút ra bài học thấm thía là không bao giờ tham dự cuộc họp mà thiếu chuẩn bị như vậy nữa.
Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán. Nếu ta cần một thời điểm chính xác để thực hiện thương vụ thì cũng phải có địa điểm thích hợp để làm điều đó. Khi chuẩn bị mua nhà, chắc chắn bạn cũng so sánh.