Thực tế những người thành đạt thường lâm vào tình trạng này hơn, họ cần nhiều thách thức và sự khuyến khích hơn những người khác. Nếu ông ta có phong cách làm việc lề mề hay nói dài dòng, thì cả văn phòng của ông ta chắc chắn cũng sẽ đi theo cách ấy. Tôi chưa gặp một vị chủ tịch hoặc giám đốc cấp cao của công ty lớn nào lại không tự hào về sức mạnh thuyết phục của mình, hay nói cách khác là tự hào về tài bán hàng của mình.
Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ. Nếu bạn phải thích ứng với nhân viên của mình, thì đó còn có nghĩa là trách nhiệm. Chẳng hạn, một viên quản lý luôn ở khách sạn hạng sang nhất, ăn uống tại nhà hàng xa xỉ nhất, kể cả khi đi ăn một mình, sẽ cho thấy tính vị kỷ của con người này.
Họ sẽ đánh đổi lòng trung thành lấy một lợi lộc nhỏ nhặt hoặc một mục đích thiển cận. Khoảng một tháng sau, tôi gọi điện cho ông ta trao đổi về một việc tương đối khẩn cấp và biết rằng ông ta đang ở Pittsburgh để gặp một ông Rogers nào đó. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp.
Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Mọi người thường đồng ý làm việc gì đó và rồi vì những lý do ngoài ý muốn, họ lại không thể làm hoặc thậm chí không muốn làm việc đó nữa. Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này.
Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này. Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn. Ông ta và những người khác nghĩ bạn đang làm gì ở đây? Một khi bạn đã có thể thỏa thuận về các giả định, bạn sẽ không còn bị choáng váng bởi những giả thiết nữa.
Trong nhiều năm qua, tôi đã tự đặt quy luật cho bản thân là xin kéo dài cuộc đàm phán đến ngày hôm sau. Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Từ đó, chúng tôi tạo được uy tín và vị thế trong ngành kinh doanh này.
Nếu công ty của bạn thuê một nhà cố vấn (tài chính, quản lý. Một lần Doug được mời đi thi đấu ở Canada. Bộ phận pháp chế của chúng tôi không tin rằng chúng tôi có thể giải tỏa thị trường, và tạo ra một thị trường tốt hơn.
Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Một số người cho rằng anh ta sẽ gây tai tiếng cho chúng tôi và thắc mắc tại sao tôi có thể tin một con người như vậy.
May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực
Tuy nhiên, trong trường hợp này bạn phải quen biết người đó và biết chắc chắn rằng ông ta sẽ thảo luận về nội dung bức thư với khách hàng của bạn. Phương pháp tiếp cận Tiffanys tốt nhất của chúng tôi tương tự như phương pháp đối với Wimbledon, đó là nhấn mạnh vào tính hữu hình và phẩm chất Nếu biết chọn lọc, phân biệt và có khiếu thẩm mỹ, giá trị thị trường của nhãn hiệu Tiffanys sẽ tăng lên. Chính vì thế, mục tiêu của chúng tôi là kinh doanh trong những môn thể thao cá nhân, đặc biệt là những môn thể thao quốc tế.