Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy.
Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Người ta tiêu hàng triệu bạc gọi đến các dịch vụ điện thoại để nghe thông báo về số xổ số may mắn của mình.
Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghỉ mà người đó chưa hề trải qua. Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp.
Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa? Nếu bạn muốn hấp dẫn ai đó trên cơ sở lôgic thuần túy, thì bạn ít có cơ hội thuyết phục người đó. Và đây là một cộng đồng làm ăn nhỏ – cố gắng đi tìm việc với ‘cái án’ như thế thì thật là… Anh sẽ hoàn toàn thất bại.
Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Nhà quản lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn rằng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn. Để tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi.
Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng.
Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Cuối cùng, cô thư ký nói rằng cô nghĩ anh đang lợi dụng lòng tốt của cô ấy bằng cách biến mình thành một ông chủ cẩu thả. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu.
Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ. Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự. Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó.
Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây.