Hầu hết mọi quan sát cần phải được xem xét trong một khung cảnh rộng lớn hơn kết hợp với những điều bạn nghe thấy. Nếu bạn chỉ bán một loại sản phẩm, hãy đưa ra đề nghị hoặc giả thiết và để khách hàng nói bạn đã sai. Khi còn học ở trường Luật Yale, tôi được biết rằng, nếu xét theo hệ thống giáo dục chuyên ngành kinh doanh thì chứng chỉ luật cũng có chút giá trị tương đương với bằng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh (MBA Master of Business Adminstration).
Vì thế, quan trọng là bạn phải hiểu rõ đồng hồ thời gian của mình và sắp xếp công việc trong ngày theo đó. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ. Thực tế bạn đã thể hiện cho ông chủ thấy rằng bạn không coi trọng lòng trung thành, và tệ hơn, bạn không có gì để chứng minh cho thái độ của mình.
Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông. Chúng tôi gặp mặt, nói chuyện và giải quyết êm thấm các vấn đề. Roone Arledge ‒ nhà quản lý xuất sắc của bộ phận tin tức và thể thao của kênh truyền hình ABC, lại có phong cách làm việc hoàn toàn khác.
Khả năng gây ấn tượng sẽ giúp bạn che khuất những phần chưa hoàn hảo của mình. Anh không thể đi lên cũng không thể đi ngang. Ví dụ, chúng tôi hứa cung cấp cho đối tác vé xem Thế vận hội trong một hợp đồng không liên quan gì đến thế vận hội.
Nếu công ty của bạn thuê một nhà cố vấn (tài chính, quản lý. Đây không phải là hành động mang tính xã giao, mà trên thực tế, khi mặt trời lặn là thời điểm tốt nhất để quan sát các con ngựa. McDonalds vừa mới cam kết xây dựng một bể bơi cho Olympics 1984 tại Los Angeles, việc này lấn át toàn bộ các dự định quảng cáo của họ.
Đó có thể là một hình ảnh tích cực mà bạn muốn cổ động hoặc hình ảnh tiêu cực mà bạn cần khắc phục. 000 đô-la một năm, có lẽ Shrimpton là trường hợp ngoại lệ. Mặc dù không cần thiết phải là thầy bói để nhận biết chúng, nhưng bạn cũng cần phải nhạy bén để hiểu được ý nghĩa của chúng và sử dụng chúng sao cho có lợi cho bản thân.
Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn. Từ những điều mọi người nói và hành động, chúng ta có thể hình thành nên những nhận thức mới và hữu ích. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy.
Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa. Khi đến nơi, Ray vui vẻ chào người quản lý nhà hàng: Rất vui được gặp lại ông! Người quản lý tỏ ra hân hoan và lập tức dẫn chúng tôi đến tận bàn ăn. Vì tôi biết thời gian đó, không có hãng hàng không nào có tiền và vì chúng tôi luôn cần sử dụng thẻ tín dụng du lịch hàng không nên tôi nói với thư ký của ông ta: Xin cô nói với ông ấy là tôi có một đề nghị muốn bàn với ông ta, và nếu ông ta thật sự cảm thấy hứng thú thì ông ta sẽ không phải bỏ ra một đồng nào cả.
Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Năm 1958, tôi trở thành người đại diện của Arnold khi anh vừa đạt được một giải thưởng lớn và năm tiếp theo đó, anh không đạt được giải thưởng gì. Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn.
Trong một màn, anh ta đến nơi làm việc sớm hơn vài phút, bắt đầu nới lỏng cà-vạt và cổ áo sơ-mi, xoa đầu tóc rối bù, đổ đầy tàn thuốc vào gạt tàn, ném giấy tờ và tài liệu khắp phòng. Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước. Ngay cả những người cả tin nhất cũng bắt đầu thắc mắc: Liệu mình có sai lầm không?