Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Nếu bạn là nạn nhân của một sự lừa dối, chúng sẽ giúp bạn tìm ra chân lý và giành quyền kiểm soát tình hình. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn.
Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra. Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ, ông tự tay làm cây đèn và thích “cho nó đi. Thực vậy, đó chính là con người cũ đang nói dối với con người mới, con người không bao giờ làm bạn tổn thương.
Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Tình yêu: “Nếu em yêu anh, em sẽ không truy vấn anh. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích.
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin.
Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ.
Lòng tự trọng của một người càng cao thì người đó càng ít có khả năng trở thành tín đồ của một giáo phái – cơ bản vì người có sự tự nhận thức tích cực, có thể thừa nhận với chính mình và với người khác rằng mình đã làm việc gì đó ngu ngốc. Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai.
Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Bạn muốn tìm hiểu xem điều đó có đúng là sự thật không, và nếu đúng vậy, tình trạng này đã kéo dài bao lâu.
Và trong bất kỳ tình huống nào, lý do khiến bạn không thành công đều giống nhau: người đó không tin những gì bạn đang nói là sự thật. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả. Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây.
Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy. Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không. Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?”
Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích.